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Você Não Sabe O Que Está Perdendo!

 

Você já participou de alguma reunião, no final do mês, onde todos os responsáveis por cada departamento da empresa apresentam seus resultados e indicadores? Enquanto alguém expõe suas metas e resultados alcançados em planilhas coloridas e gráficos bem elaborados, outro alguém avalia. Sempre tem alguém que torce a favor, e outro contra. Além, claro, do outro alguém que manda em todos os demais e que define os novos planos e estratégias. Mas, geralmente, falta sempre o .alguém. mais importante. Quem é esse alguém?

Muitos estão acostumados a apresentar o que obtiveram, desempenharam ou ganharam no mês. Poucos têm coragem de apresentar espontaneamente o que perderam. .Você está louco! A idéia é dar somente boas notícias. . diriam. Afinal, não são poucas as razões: a perda do poder, da credibilidade, do status, do respeito dos colegas, da comissão e, principalmente, a perda da cabeça, degolada por ordem do chefe da tribo. Mas, será que essa é a melhor atitude num mundo tão competitivo e inovador? E seria assim tão arriscado e devastador para sua carreira?

Em primeiro lugar, ninguém está sendo pago apenas para mostrar o que fez ou conquistou. Todos estão sendo remunerados para dizer o que aconteceu, seja bom ou ruim, seja positivo ou negativo. Muitas bombas explodem um navio porque não tem ninguém para alertar que o pavio está aceso. Outras vezes, o chefe da tribo faz a dança da chuva, mas não está preparado para a tempestade. Seja na iminência de um dilúvio (ambiente externo), seja numa explosão do casco (ambiente interno), ou você tem um barco reserva, ou reza para Noé aparecer novamente com sua Arca.

Em segundo lugar, não é o que ganhamos que define mais nosso futuro, mas o que perdemos. Como assim? Responda-me o que acontece quando você perde um emprego. O que acontece quando perde aquela promoção para gerente? O que acontece quando sua empresa perde seus principais clientes? E quando perde vendas e vantagens competitivas para a concorrência? Tudo o que perdemos compromete nosso futuro.

Mais importante, ainda, do que saber .o quê?. é investigar e descobrir o .por quê?.. Muitas empresas perdem seus principais clientes em virtude de alguma falha nos serviços, mau atendimento, falta de treinamentos ou, ainda, falta de produtos inovadores. Muitos vendedores perdem vendas por falta de competência e comprometimento. Mas, assim como não existe causa sem efeito, só descobrimos a razão de ter perdido algo quando realmente nos damos conta de que estamos perdendo algo.

Em quarto lugar, nunca o que perdemos é o suficiente. Sempre tem algo a mais por trás do que perdemos. Quando perdemos um cliente, perdemos não só suas futuras compras, como suas futuras indicações e seu círculo de influência. Mais, perdemos espaço no mercado e comprometemos também nossa imagem. Sem falar no que perdemos em nossa vida pessoal. Quantas oportunidades são perdidas porque não sabemos nem onde procurá-las? Quantas coisas já perdemos em virtude de nossos vícios, teimosias e maus hábitos?

Em quinto lugar, após realizarmos essa auto-avaliação e aprendermos com nossas perdas, devemos descobrir como reverter o jogo e passarmos a ganhar mais. Se você é o único que tem coragem de mostrar o pavio aceso, sabe como apagá-lo e está disposto a fazê-lo, você é o alguém mais importante e imprescindível nas reuniões mensais de sua empresa. Lute por seu assento. Mas, se o chefe da tribo não estiver disposto a ouvir suas idéias, soluções e alternativas, você saberá que está perdendo mais alguma coisa: seu tempo. Caia fora enquanto pode.

Por último, tenho um desafio para sua próxima reunião. Ouse fazer três perguntas: .O que perdemos nesse mês? Por que perdemos? O que podemos fazer para não continuar perdendo?.. Obtenha suas próprias respostas e, por favor, não diga que está perdendo porque seu concorrente fez um preço menor. Comece avaliando qual foi a última vez que realizaram algum treinamento de vendas, como está o grau de motivação da equipe, o nível de inovação, a qualidade percebida dos produtos e do atendimento e, principalmente, quais são os valores realmente valorizados pelos potenciais clientes.

Portanto, esteja sempre atento ao que está perdendo em sua vida, descobrindo as verdadeiras razões dessas perdas. Se você estiver na proa do navio e avistar algum iceberg, avise, grite, mas faça alguma coisa. Talvez todos os chefes estejam em alguma reunião com o comandante, enquanto um piloto automático defeituoso toca o navio. E na próxima vez que alguém olhar para você e disser: .você não sabe o que está perdendo!., acredite nele.

30/01/2008

Marcos Antonio de Sousa

Atenciosamente,

Repassando…

Recebido de Carlos Fonseca

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