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Posicionamento

Raul Candeloro

Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de vendas de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores, mas sim da liderança. Por isso vou começar a escrever mais sobre isso – afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar, remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços não são adequados, o posicionamento da empresa é confuso, etc. Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas tem situações em que só o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer mágica é algo que não é possível exigir constantemente da equipe de vendas.

Por exemplo: acredito que existam seis formas de uma empresa posicionar-se para se diferenciar da concorrência:

a) Preço baixo
b) Excelência de produto/serviço
c) Conveniência
d) Serviços de valor agregado
e) Experiência do cliente
f) Branding

Como a Gestão é sobre estratégia, escolhi o caso de uma construtora que tem uma proposta única de valor (PUV) clara, direta e objetiva e um posicionamento inequívoco de serviços de valor agregado. Com PUV e posicionamento evidentes, fica muito mais fácil a equipe de vendas planejar, prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades, apresentar propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os passos da venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a produtividade da equipe – simplesmente porque o foco fica claro.

Para deixar mais fácil de entender os conceitos teóricos que defendo, vou passar a usar exemplos práticos e reais. Como o da construtura Esfera, do Rio de Janeiro, que lançou recentemente o Ecolife Freguesia.

Através da implantação inédita de inúmeros diferenciais sustentáveis que vão desde o processo construtivo até os procedimentos adotados durante a vida útil do imóvel, os moradores do Ecolife são contemplados com uma taxa de condomínio de 20% a 30% menor que o valor cobrado em edifícios convencionais. Melhor qualidade de vida e a certeza da preservação ao meio ambiente.

Embora muitos “prédios verdes” sejam até 30% mais caros do que prédios normais, a Ecolife conseguiu que essa diferença fosse mínima (de 2 a 3%), simplesmente usando a indústria automobilística como referência (benchmark). Todos os empreendimentos da Esfera têm a mesma planta, o que traz economia com projetos e permite a fabricação em série. Cuidados redobrados foram tomados para evitar desperdícios e racionalizar o uso de todas as matérias-primas. Isso permite não só controle de custos e qualidade, mas também agilidade no processo das obras (e está 100% alinhado com a missão de sustentabilidade dos projetos).

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