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Transformando sonhos em realidade

Raúl Candeloro

 
O tema de hoje é missão, visão e valores e, para tornar a coisa mais prática e divertida, vou recomendar uma dinâmica de grupo para estabelecimento de metas: “Transformando sonhos em realidade”. Mas antes, preciso explicar de onde ela surgiu e qual sua importância dentro da Gestão em Vendas.

 Tenho defendido constantemente que, antes de falar de recrutamento e seleção, treinamento, remuneração, supervisão de equipes, etc. (ou seja, as atividades rotineiras que definem o dia-a-dia da gestão da força de vendas), é muito importante que uma empresa defina claramente qual a sua missão, qual a sua visão e quais os seus valores.

» A missão de uma empresa é uma promessa que ela faz, por exemplo: “Queremos ser os melhores em X”. E é vital definir esse X, pois ele que vai determinar qual tipo de perfil de vendedor você irá procurar, como irá treiná-lo, remunerá-lo, etc. A missão é o seu grande diferencial estratégico em relação à concorrência – todo o resto depende do que você define como sua missão.

 » A visão é a definição de um mundo ideal – como você gostaria que as coisas fossem.

» Os valores são “palavras-mágicas” que resumem as atitudes nas quais sua empresa acredita.

 Com esses três itens, você consegue dar um foco claro para uma série de decisões estratégicas dentro e fora da empresa. Mas o interessante é que também podemos discutir qual a missão da equipe de vendas (o que se espera dela), a visão que temos (como você gostaria que fosse) e os valores (atitudes que, obviamente, deveriam estar alinhados com os da própria empresa).

São coisas básicas, mas pergunte para um vendedor ou vendedora na sua equipe qual a missão da empresa, se tiver 15 pessoas na equipe provavelmente terá 15 respostas diferentes – o que é obviamente um problema. Se as pessoas não sabem exatamente o que se espera delas, é difícil exigir que alcancem resultados excepcionais, planejem supermetas, invistam constantemente em capacitação pessoal e profissional, etc.

Uma missão clara tem um efeito colateral interessante e pode ser uma poderosa ferramenta de motivação, principalmente, quando existe uma identificação muito forte (o que eu chamaria de “alinhamento”) entre a missão da empresa e sua equipe de vendas.

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